كيف يمكن لشركات التكنولوجيا الناشئة في الشرق الأوسط وشمال أفريقيا صقل عروضها الاستثمارية

الشرق الأوسط غني بعروض الشركات الناشئة، لكن المستثمرين يجدون شركات قليلة تجمع بين فهم السوق، والجذب التجاري، والتميّز التكنولوجي بما يكفي لتستحق التمويل، قال Hussein Attar، الرئيس التنفيذي لـ Tech Invest Com. يمكن لشركات رأس المال الاستثماري أن تتلقى بين 2,000 و3,000 عرض سنويًا، أشار Attar، حتى مع تباطؤ نشاط الصفقات الإقليمي: فقد أُنجزت 214 صفقة مخاطرة في النصف الأول من 2026 وتناقص عدد الصفقات بنسبة 41 بالمئة على أساس سنوي، مع استثمار $1.35 billion وكانت أكبر 10 صفقات تمثل 58 بالمئة من هذا الإجمالي، بحسب بيانات متتبعي الصناعة.

"عليكم أن تثبتوا للسوق أن ما تبنونه مطلوب فعلًا،" قال Attar، مؤكّدًا أهمية التحقق التجاري قبل بدء جمع الأموال.

لماذا تفشل العديد من العروض

يجادل Attar بأن المشكلة الجوهرية ليست في تدفق الصفقات بل في جودة الصفقات. كثير من المؤسسين يعرضون قبل أن يدرسوا المنافسين أو يثبتوا وجود طلب من العملاء، مما يقوّض المصداقية. "المجيء بعين ضعف مفادها 'لا أحد مثلنا' هو أسوأ ما يمكن أن تفعله،" قال، ونصح الشركات الناشئة أن ترسم خريطة من يعالج نفس المشكلة، وكيف تموضع تلك الشركات ولماذا يمكن لمنتجهم أن ينافس.

ويواجه المستثمرون أيضًا تحديات في إيجاد الفرص لأن المؤسسين المؤهلين غالبًا ما يتداوّرون ضمن شبكات مهنية راسخة. "من تعرف، ومن تتكلم معه، ومن يقدّم من" يمكن أن يحدد ما إذا تمكن المستثمر من الوصول إلى شركات متميزة، قال Attar، موصيًا بأن يزيد المستثمرون ظهورهم من خلال الفعاليات وورش العمل واللوحات الصناعية وأن يعزّزوا العلاقات مع صناديق البذرة التي يمكن أن توفر إحالات مُدققة.

خطوات عملية للمؤسسين

• إظهار الجذب: العقود، خطوط عملاء محتملة، مناقشات منظمة أو اختبارات المنتج الأدنى قابلية يمكن أن تضيق الفجوة بين الفكرة والعمل التجاري.
• تغليف التكنولوجيا للعملاء: شدد Attar على أن العديد من شركات التكنولوجيا العميقة والذكاء الاصطناعي تكافح في توصيل القيمة، وحذّر من أن العملاء يتردّدون في اعتماد حلول لا يفهمونها.
• التركيز على التسويق التجاري: "ركزوا على التسويق التجاري وجعل التمكين بالذكاء الاصطناعي هو الطريق الصحيح،" قال. "أرونا أنكم قادرون على بيع الحل للآخرين."
• بناء القدرة على الدفاع: فسّروا كيف تخلق الفريق أو التكنولوجيا أو التنفيذ ميزة حتى في القطاعات المزدحمة.

بدأت Tech Invest Com الاستثمار في التكنولوجيا عام 2005 وانتقلت إلى رأس المال الاستثماري في 2019، وتستهدف الشركات الناشئة في المراحل Series A وB القائمة في الشرق الأوسط وشمال أفريقيا بحجوم شيكات بين $1 million و$3 million، واستثمارات بذرة انتقائية من $200,000 إلى $1 million. تميل الشركة إلى تفضيل B2B SaaS والقطاعات التي يمكن لمساهميها — مكاتب عائلية لها مصالح في المصارف والتصنيع والعقارات والتجزئة — أن تعمل كعملاء أو شركاء فيها. لا يزال القطاع المالي جذابًا، بينما تُراقب تقنيات التأمين وproptech بنشاط.

أبرز Attar شركة المحفظة Merit Incentives كدراسة حالة على التمايز: بينما بدا قطاع الولاء مكتظًا، بنت Merit شبكة تجار تضم أكثر من 3,000 علامة تجارية عبر 150 دولة وأظهرت قدرة على تحويل التعارف إلى عملاء، مما عالج المخاوف بشأن تنفيذ دخول السوق في أسواق مثل المملكة العربية السعودية.

التوقعات

مع تركّز التمويل في عدد قليل من الصفقات الكبيرة وتراجع حجم الصفقات الإجمالي، حثّ Attar المؤسسين على إعطاء الأولوية للأدلة التجارية، والتكنولوجيا القابلة للدفاع، والعلاقات المستدامة بدلًا من جعل جمع الأموال نقطة البداية. "كثير من الشركات الناشئة تشعر أنها 'سأبقى حتى يأتي التمويل'، وهذا أسوأ ما يمكن أن تفعله،" قال. وأضاف: "الخروج دائمًا رائع، لكننا لا نضغط على الشركات الناشئة من أجل ذلك،" في إشارة إلى تفضيل النمو المستدام المدعوم بالإيرادات على النمو بأي ثمن.